Делают это по двум причинам:
1. Страх за свою репутацию (что подумают знакомые). Люди не начинают МЛМ бизнес или бросают его в первые же дни работы – это страх за свою репутацию. Что скажут другие, или что-то уже сказали. Сюда попадают 70% неудачных карьер в сетевом бизнесе. Можно сказать, что эти люди еще не готовы, но потерянное вами время не вернуть.
2. Отсутствие кандидатов (результатов). Список 100-200 человек заканчивается, а нормальных партнеров не нашлось, такое бывает сплошь и рядом. Что делать непонятно, т.к. весь расчет шел на ваших знакомых и другие методы неизвестны или в них нет опыта. По этой причине люди уходят из бизнеса через 2-6 месяцев (насколько хватит списка). Вдвойне неприятно терять таких партнеров, т.к. чаще всего это активные люди.
Стандартная схема работы подавляющего большинства сетевых компаний – напишите список своих знакомых и начинайте его отрабатывать. Декларируется, что ваши знакомые вам доверяют и слушают ваше мнение, вы быстро найдете единомышленников. Но действительность сильно отличается. Есть всего 2 категории людей, которым легко работать со знакомыми, это:
Первая – люди, которые уже достигли успеха в этой жизни и являются авторитетом, и им могут поверить знакомые. Мнение знакомых о них звучит так – такой человек не может вступить во всякую ерунду.
Вторая – люди, которых изначально окружает благоприятное общество , то есть люди, изначально открытые к новым возможностям и идеям. Эти люди могут придти не к человеку, а к идее, увидев ее перспективность.
Открою вам секрет, 90% людей начинающих не принадлежат ни к первой, ни ко второй категории. Они приходят за тем, чтобы стать успешными (это не быстрый процесс), чтобы окружить себя такими же людьми (это тоже не быстро). Т.е. портрет начинающего сетевика выглядит так:
Человек работает на наемной работе, окружают его люди, для которых основная радость в жизни футбол с пивом, новый год, отпуск на даче, и их это устраивает, а когда им говорят личностный рост – это то же самое, что секта, зомбирование или вовсе иероглифы на китайских кроссовках.
Не знаю, что поменяло мысли самого человека, может быть это книги, как на меня в свое время повлиял Кийосаки, или какие-то другие события. Одним словом кнопка в голове сработала. Но при этом головы ваших знакомых остались такими же, как и раньше.
Ваши знакомые – это далеко не всегда те люди, которые ищут возможность что-то поменять в своей жизни. И в этой ситуации вы как продавец красного Ferrari который пытается доказать все его прелести жителю тайги, которому нужен вездеход.
Стоит учитывать, что большинство людей склонны к скептицизму, им проще критиковать, чем что-то делать. Иногда это происходит из зависти, в других ситуациях от искреннего желания добра. Результат один и тот же:
Если человеку нужен трактор, то Ferrari он не купит, как бы вы не убеждали.
Большинство новичков МЛМ бизнеса при старте еще не имеют железного стержня уверенности в себе и в реальности поставленной цели. Поэтому оценивают все это по первым контактам.
Около 70% людей бросающих сетевой маркетинг, делают это в первую неделю.
Я думаю, что если вы читаете статью, значит не хотите попасть в эти 70% и не хотите, чтобы в них попадали ваши партнеры, поэтому я советую использовать другой подход. Ваши знакомые никуда не денутся, и если вы действительно хотите дать им настоящий шанс, делайте это когда будете ГОТОВЫ сами.
Холодный рынок – это как раз тот инструмент в сетевом маркетинге, который обучает людей, дает им навыки ведения переговоров, позволяет избавиться от страхов, тренирует речь. Его достоинство в том, что он практически бесконечен. Сколько ошибок вы бы не совершали, ничего страшного не произойдет. Провели неправильный разговор, учтите ошибки и двигайтесь к следующему человеку. Это в корне отличается от прокачки на списке своих друзей, где вы рискуете остаться без списка в процессе тренировки.
PS: Проще всего искать партнеров на холодном рынке используя Интернет. .
Для любой фирмы всегда актуален вопрос поиска новых клиентов, который связан с работой на «холодном» рынке. Чем «холодные» продажи отличаются от «теплых»? Как незнакомого скептически настроенного человека сделать «горячим» клиентом?
Переговоры с клиентами без посредников именуются «Горячие» и «холодные» продажи осуществляются на разных рынках. «Горячий» рынок - это постоянные клиенты, посетители магазинов, то есть целевая аудитория.
Для любой фирмы всегда актуален вопрос поиска новых клиентов, который связан с работой на «холодном» рынке. Как правило, «холодные» продажи - это командировки, телефонные переговоры и обязательная встреча с презентация продукта.
«Холодные» звонки - это телефонные переговоры, итогом которых должны стать положительный настрой, договоренность о встрече или заключенная сделка.
Работа на «холодном» рынке имеет свои плюсы и минусы.
Положительные стороны | Отрицательные стороны |
Результативная работа дает существенное увеличение и позволяет повысить конкурентоспособность компании, продукта, услуги. | Продавцы, которых не научили применять технологии «холодных» продаж и звонков, получают много отказов и теряют энтузиазм. |
«Холодные» продажи - это неограниченное число потенциальных клиентов. | Наработка профессионализма в данном деле требует времени. |
Минимум финансовых затрат и снижение расходов на рекламу. |
Любой отдел «холодных» продаж нуждается в технологии, которая поможет эффективной работе с клиентами.
Составление формы (таблицы) для занесения информации полученной в ходе переговоров.
Работа в парах. Разговор с менеджером, начальником отдела и директором. Цель - назначить встречу.
Как обойти «цербера»?
Выбрать тактику и придумать формулировку, чтобы обойти непреклонного секретаря.
Возражения
Запомнить варианты ответов на распространенные возражения и проработать в парах.
Как показывает статистика, почти 90% информации, полученной на тренингах, семинарах, забывается через месяц. Тренинги полезны в том случае, если менеджер по продажам регулярно тренируется, повторяет и закрепляет знания, полученные в ходе обучения.
Все секреты «холодных» продаж заключаются в постоянной работе над собой. Преуспевает тот, кто способен к самомотивации. Вера и любовь к своей работе помогают разрешать любые сложные ситуации!
Сегодняшнего занятия Бахтияр ждал с особым нетерпением. Ведь сегодня речь должна была пойти о холодных контактах - виде общения, который так необходим в работе дистрибьютора и который так плохо давался Бахтияру. И ментальный, спонсор не обманул ожиданий своего ученика.
Здесь нужно знать несколько хитростей. Кураж нужен. Когда мы знакомимся с незнакомыми людьми, надо играть. Для очень многих знакомиться с людьми на улице - это плохой топ. Тем не менее, есть масса возможностей заговорить с незнакомцем. Например: попросить человека помочь что-нибудь найти в незнакомом городе. Когда человеку говоришь, что нужна помощь, он охотно отзывается и идет на знакомство.
Первое на "холодных" контактах - внешняя картинка. От тебя всегда должно "пахнуть деньгами", даже если ты их не зарабатываешь. Предлагая бизнес на тысячу долларов, ты должен выглядеть на все три. Предлагая на десять тысяч, выглядеть - на двадцать. Надо уметь одеваться со вкусом, даже если денег нет. Расскажу тебе одну историю:
"Один человек занял как-то большие деньги. Он сказал:
Мне нужно выкупить продукцию на 1000 долларов. Друзья ему одолжили 1000 долларов, а он пошел в магазин и оделся. Когда они узнали, что он сделал, все были в шоке:
Как ты будешь нам это все возвращать?
Мой спонсор, - ответил должник, - меня научил, что сначала надо вкладывать в себя, а потом вкладывать себя в бизнес.
Через некоторое время этот человек начал зарабатывать".
Если видишь небрежно одетого человека, который говорит:
"Я предлагаю продукт на 300 долларов", а у него ботинки просят помощи сапожника, рубашка мятая, неужели ты поверишь, что это не обман? Нет, конечно.
Второе - это улыбка. На улыбку невозможно ответить агрессивно. И собеседник не станет хмуриться.
Почему вы улыбаетесь? - спросит он либо улыбнется тебе в ответ.
А мне сейчас рассказали анекдот, - ответишь ты и расскажешь какой-нибудь хороший анекдот. Это сразу располагает человека к тебе.
Нельзя задавать неправильных вопросов, например: "Вас интересует этот бизнес?" или "Вас интересуют деньги?". Создается впечатление, что ты оскорбляешь человека. Ты спрашиваешь: "Вы хотите заработать?" (а в подсознании - ты нищий, а я тебе предлагаю уникальную вещь). На вопрос: "Вы хотите похудеть?", даже полный человек в ответ скажет: "Не хочу".
Здесь нужна другая психологическая подача. Нужно привлечь третье лицо: "У вас есть знакомые, которые хотели бы зарабатывать деньги? У вас есть знакомые, которые хотели бы жить на хорошем уровне жизни?". Нельзя проводить презентацию на улице во время "холодных" контактов, рассказывать про бизнес на улице. Собеседнику становится неинтересно, теряется интрига, и он не приходит на встречу. Бизнес на улице - бизнес несерьезный. А на улице нужно только заинтересовать, заинтриговать, нужна улыбка, надо получить телефон. И напомню еще раз: ни за кого не решать. Это очень важный принцип. Неизвестно, кого этот человек приведет. Может быть, он сам вялый по жизни, а приведет энергичных, умных людей. И его (и твой!) бизнес "взорвется".
Еще одно правило для "холодных" контактов - правило "трех шагов". Все люди, которые находятся в радиусе трех шагов вокруг тебя, могут оказаться "Золотыми кораблями". Когда мне нечего делать, я проверяю это правило. Как только я вижу человека на расстоянии трех шагов, я оказываюсь рядом с ним. "Извините, - говорю я. - Я посчитал, сколько до вас шагов. Оказалось, три". - "Ну и что?" - говорит человек. И здесь начинается разговор.
Многие люди, работающие в системе МЛМ, проходят мимо потенциальных лидеров. Если ты хочешь найти свой "золотой кораблик", подходи ко всем, кто находится в радиусе трех шагов, и не забывай об этом.
Меня многие спрашивают, как знакомиться на улице. Если сказать, что я спрашиваю время, то завтра все, кто будет читать эту книгу, будут спрашивать время. И тогда все будут знать, что сетевики спрашивают время. Если я буду спрашивать, где находится пивзавод или ювелирный магазин, то все будут спрашивать именно это.
Вот почему у любого профессионального сетевика должно быть 20-30 вариантов того, как подойти к человеку. И он должен их составить сам. Не его спонсор (потому что если составит спонсор, то на всех уровнях будут одни и те же варианты). А если вы придумываете сами, не будет повторений.
"Назовите вашу компанию", - спрашивают меня. Я в ответ называю свое имя. "Но это вас так зовут!" - "Да, - говорю я. - Компания носит мое имя". Я так делаю, потому что название компании в городе уже на слуху. Я даже не рекомендую делать визитки с логотипом компании. Лучше делать их со своим собственным логотипом. И тогда, как бы ты ни предлагал этот бизнес, он не будет на слуху. Этим правилом пользуются многие компании сетевого маркетинга, у которых уже большой опыт.
Нельзя употреблять слова "продавать", "распространять".
В "холодных" контактах основное - не бояться людей. Выбирать людей "лучше" тебя, потому что мы не растим карликов, а растим великанов. Не надо бояться подходить к хорошо одетым людям, к тем, кто выглядит лучше тебя, потому что у всех людей есть проблемы. А может быть, ты знаешь таких людей, без проблем?
Да! я в сетевом бизнесе почти 8 лет, но сейчас начала всерьез. И хочу все это отобразить, чтоб потом можно было легко повторить.
Я занимаюсь сетевым бизнесом больше 6-ти лет . Начинала, когда книжки только появлялись и все нам были как учебники. Но сетевики народ очень обучаемый, они все скупают, чтоб найти ценное зерно, и на рынок книг кинулось очень много авторов. В разное время я следовала разным авторам, были и успехи и трудные моменты. Они несколько тянут в разные стороны, но я, как серьезно занимающийся этим бизнесом человек, давно поняла, что бизнес этот на удивление этичный, естесственный и должен быть простым в объяснении. Есть элементы простоты во многих книгах, но нет целостности еще, или еще чего-то. А у меня сложились так обстоятельства, сто я почти 2 года не работала, а до этого трудилась в серьёз. Все мои знания уже не на уровне «знать», а вжились в меня. И теперь я этим бизнесом начинаю как бы заново всё. И хочу отследить и откорректировать каждый шаг. До момента, когда он будет естесственным и простым. Поэтоиу решила все записывать, как бы вести поэтапно дневник, что б мои действия могли продублировать все в моей структуры .
Итак, приехав , я обнаружила свою структуру в плачевном состоянии – это не из-за того, что всё ополовинилось – общий объем продаж, численность моей структуры, а главное- всё застыло и превратилось в болото, настоящее, без движения. Я выразила всем благодарность за то, что не умерла моя структура (а в целом, я её люблю как своё ещё одно дитя), что мне шли вознаграждения во всё мое долгое отсутствие и вообще за то, что я их люблю.Это выражалось в чаепитиях и встречах. Потом я поняла, что из своей структуры я не найду свежей струи – давно просочилась бы уже, что надо создавать новую структура – старенькие мои, если захотят – подтянутся, и им будет пример. Позовут меня для помощи – конечно приду. А так – все выкинуть из головы и впрягаться в работу, как будто я себя подписала в структуру и учу себя и корректирую все ошибки по ходу. А записывать надо всегда – тогда все проще, лаконичнее, можно для будущего исправить и направить.
Первое, что у меня есть – это совсем иссяк тёплый список – я в здешних краях не так давно и все мои знакомые – через Арго, или остались такие, что говорили: « я не люблю твою фирму, потому что раньше мы ходили везде вместе, а теперь ты все по занятиям, в поездках». Поэтому надо выходить на холодный контакт , т. е с незнакомыми.
Н а данный момент есть возможности: приглашение через газету и другие СМИ, подать и проплатить объявления на остановках, в автобусах … (здесь публика читает, но никогда не записывает телефон контактный), расклеивать самой объявления у подъездах и и столбах с отрывным телефоном, делать опросы населения и в результате предлагать или работу или заработки, пославить столик и серез личные контакты предлагать продукт, а, в дальнейшем стать дистрибьютером.Есть ещё, но пока в голову не лезут.
Подаю объявление «Приглашаю в лучшую российскую сетевую компанию » в местной газете – один раз в неделю, чтоб было с максимальной скидкой – на долгое время. Плачу 900руб. Звонков было – 3-4 в неделю. Это как раз по моей загруженности в то время. Потом я для себя решила, Я УЧУСЬ пока на своих собственных ошибках. И они тут же появились: «Расскажите, что это такое? Сколько платят? Какие профессии? Нужны ли вам уборщицы?» .Я отвечаю (это первая ошибка), что мол при встрече всё объясню: «Ах, вы что-то скрываете, нет вы всё-таки мне объясните чем вы там занимаетесь?» И я начинаю правдиво им объяснять –
(это ооочень крупная ошибка моя). После этого они деловито отвечали, что им теперь всё ясно и исчезали. Я поняла, что не обязана им отвечать совсем теперь я. А по телефону им задаю вопросы очень даже консервативным тоном:
— Я приглашаю в сетевой бизнес, Что вы знаете о нем?
— Работаете ли вы в данный момент? Как долго? Какая специальность?
— Устраивает вас ваша зарплата?
— Был ли у вас свой собственный бизнес.?
Потом я предлагаю встретиться и обсудить, сможем ли мы быть полезны друг другу .
Встреча . Трудно найти место для встреч – домой боятся, в кафе во время кризиса амбициозно, их надо угощать, получается не очень красиво, вроде на всё согласна, только придите. А в нашем городе 6 точек, где можно приобрести продукцию, 3 очень крупных лидера, но половина занята прямыми продажамиЮ дорогой рент и встретиться негде. Договорилась, спасибо им, с параллельной структурой, — у них столик, что буду туда приводить, если дело у меня пойдет – буду доплачивать за это.
На встречу не все доходили, другие вдруг понимали, что это и есть то, «чем, к примеру, занималась неудачно его соседка», уходили по всякому – бывало с шумом, что не туда попала. Один все слушал, отвечал деловито, а потом вдруг – извините – и сбежал.Но есть согласившиеся, правда, чувствую, что некоторые просто так вступают, оттого, что неудобно отказать, тем более, что это совсем недорого. В ходе встреч я поняла, что надо обязательно написать простой, но ёмкий текст и обязательно его выучить наизусть, без запинок.
На встрече : «Здравствуйте, меня зовут Юлия. Я консультант потребительского общества компании Арго. Эта российская компания на рынке уже 13 лет, истоки её из Новосибирского Академгородка, а я в компании 8 лет . В этой компании я создаю свой собственный саморазвивающийся бизнес, который в настоящее время расширяю. Этот бизнес позволяет мне зарабатывать деньги и иметь интересную, насыщенную жизнь. Я хочу рассказать вам о возможностях, которые предлагает компания, рассказать, что надо делать, сколько за это получать, с каким товаром работать,о ваших перспективах. Интересно вам это? Потом я задам вам несколько вопросов, отвечу на ваши и мы решим, сможем ли мы быть полезны друг другу.
Что надо делать чтоб получать деньги? Две вещи. Первое — – перенаправить свои регулярные покупки в одно место, (т.е в один магазин). И за это получать возвратные скидки. Второе — общаться. Общаться с друзьями, родственниками, знакомыми. Им предлагать делать те же действия: перенаправлять свои покупки (которые они регулярно делают) в поотребительское общество Арго и общаться, предлагая друзьям сделать тоже. А потом получать процент с товарооборота, сделанного вами, вашими друзьями и друзьями ваших друзей
Этот бизнес является самым честным видом заработка, существующим в современном мире, т.к. настоящего, долговременного успеха здесь можно добиться при обязательном соблюдении одного важного условия – только если вы поможете друзьям, знакомым и близким добиться своего успеха в этом бизнесе. Успеха здесь можно достичь только помогая, а не наживаясь за счёт других! «Как это всё работает?» Для этого в компании имеется четкий маркетинг план Что значит построить «свой собственный бизнес?» Например, ваш друг принимает предложение в зарабатывании денег и развитиии собственного бизнеса в рамках ПО и вс тупает в Потребительское общесьво и начинает пользоваться продукцией. Этим самым он приносит доход компании И компания от этого дохода выплачивает проценты ему и вам за то, что именно вы его привели в коспанию. А если вы пригласите не одного, а десять, двадцать? Понятно, что и доход компании от покупок этих люжей будет больше, чем отодного селовека, и ваш чек увеличится. А если кое кто из ваших приглашенных понял, что он тоже так же может зарабатывать и станет приглашать своих друзей и знакомых. Т. е ваша организация начала развиваться и вы
Как Правильно Делать Холодные Контакты в Сетевом Маркетинге ?
Она является продолжением рубрики:
«Как создать свою Команду в МЛМ? С чего начать и как двигаться к успеху?»
Если Вы впервые попали на эту статью, то я рекомендую Вам прочесть еще первую и вторую статьи:
Я помню свой первый опыт выхода на «Холодные Контакты».
Это было «незабываемо» 🙂
Мы проходили двух-дневное обучение у Заварухиных Олега и Светланы на «Школе Повышения Мастерства». На второй день обучения нас «выпроводили на холодники» на соц. опросы.
За 30 минут мы должны были собрать 18 контактов…
Я тогда поняла фразу «Бросили под танк»! Было ощущение, будто бы по нам проехали катком!
Тем более было правило — без собранных контактов мы не допускались к продолжению обучения!
Мы пошли в пешеходный подземный переход. Людей много все практически бегут, всем некогда, мы боимся, язык заплетается, руки и ноги трясутся. Очень было страшно и неловко, но 6 контактов я все же собрала.
Следующий опыт у меня был на проведение «конфетной лотереи». Я чуть не плакала, когда мне отказывали, но я понимала, если я это не сделаю, то никогда не решусь на «Холодные Контакты ».
После каждого негативного опыта я анализировала себя и свои действия. Затем я делала «работу над ошибками» и вновь анализировала каждый шаг, каждое слово, каждое поведение доводила до идеала!
Сейчас у меня не возникают такие негативные эмоции, любой отказ я воспринимаю с улыбкой и очень спокойно.
Благодаря «Холодным Контактам» у меня в структуру пришли такие замечательные консультанты и Лидеры, которые теперь стали для меня родными и близкими людьми!
И так, давайте разберемся в чем секрет успеха на холодных контактах.
Не знаю ни одного человека, который, делая первые холодные контакты в сетевом маркетинге, не столкнулся бы со страхами, ложным стыдом и отказами.
Все испытывают такие чувства в самом начале этой деятельности, а многие так и не могут привыкнуть к «холодным контактам».
Эта привычка — не разговаривать с «чужими людьми» осталась у большинства людей — из воспитания, еще с детства.
Поколению, рожденному после 2000 года, это дается гораздо легче – нравы другие, более раскрепощенные, восприятие и Мироощущение другое.
Поэтому, я предлагаю учитывать это и строить свои действия с этой позиции!
Правила подготовки к «Холодным Контактам в МЛМ »:
1) Самое важное – это убрать ложный страх и стыд перед людьми!
2) Вырабатывайте навык и привычку заговорить в любой нужный момент, с любым из встреченных людей!
3) Всегда имейте с собой: листовки, каталоги (мини), визитки, буклеты – то, что может представлять Вас и Вашу МЛМ Компанию!
4) Всегда, выходя на «Холодные Контакты» будьте ухоженным, в любимой одежде и с хорошим настроением!
5) Всегда имейте одну цель — на приглашение (не разбрасывайтесь, не пытайтесь ухватить все и сразу).
6) Используйте несколько видов «Холодных Контактов»: листовки; соц. опросы; лотереи; «работа в 3-х метрах»; «работа со стойкой» и многое другое (не зацикливайтесь на одном)!
7) Всегда доделывайте то, что запланировано, никогда не переносите и не отказывайтесь!
8) Делайте «Холодные Контакты» не менее 2 – 4 часов в неделю. Возьмите это себе за привычку!
9) Берите с собой на ТСД (тренинг совместного действия) своих консультантов и показывайте им как Вы это делаете, помогайте им и поддерживайте.
10) Делайте «Холодные Контакты» регулярно!
Успех работы на «Холодных Контактах» в МЛМ зависит всего от ДВУХ показателей:
Первое и самое важное — «Кто и как отдает листовку»:
Давайте на секунду забудем о Сетевом… Рассмотрим работу традиционных компаний на «Холодных Контактах» и заострим внимание на своих ощущениях в роли приглашенных.
Вспомните…
Вы идете по улице – Вам предлагают: листовку, газету, соц. Опрос.
Вспомнили?!
В своей жизни мы неоднократно сталкиваемся с промоутерами – давайте их рассмотрим со стороны…
Когда Вы берете листовку? У какого человека? У уверенного и улыбающегося, или у грустного, с трясущимися руками?
Кто вызывает желание у Вас взять листовку? Как он выглядит? Что говорит? Как себя ведет?
Обычно на эту деятельность нанимают промоутеров, которые заинтересованы только в том, чтобы раздать эти листовки. Им совершенно все равно придут ли люди по этим листовкам или нет!
Раздали, деньги получили и забыли.
Как часто многие консультанты из МЛМ делают точно так же!
А Вы?! Как Вы это делаете (посмотрите на себя со стороны)?! Вы похожи на этих промоутеров или нет?
Если «Да», то подумайте, что необходимо изменить в себе, чтобы люди с «Холодных Контактов» хотели сами к Вам подойти и узнать «Что же там такого интересного раздают?».
Есть несколько способов разобраться в себе и изменить свое отношение к «Холодным Контактам в сетевом бизнесе ».
Если Вам тяжело выходить на «холодные контакты», то вероятней всего Вы из поколения 19 Века. Что же делать с этим?!
1) Опишите то, что Вас не привлекает в промоутерах, понаблюдайте за ними.
2) Измените это в себе, поработайте над конкретными, описанными пунктами.
3) Начните с самого простого:
Вторым Важным фактором Успеха на «Холодных Контактах» является:
Содержание самой листовки!
Как правильно составлять листовку?!
Какие факторы, фразы, внешний вид влияют на привлечение людей?!
Обо всем об этом мы с Вами поговорим в следующей моей статье: «Как приглашать людей в МЛМ?»
Также Вы можете посмотреть мой видео урок.